三、外墙涂料施工和真石漆施工攻单

　　1、了解客户需求：

　　A 项目需求----质量、价格、工期、资金等;

　　B 业主需求----预算、最终效果、影响力、使用年限等;

　　C 负责人需求----质量、工期、合作顺畅等;

　　D 参与人员需求----多快好省完成、得到上级认可、私欲得到满足等。

　　2、了解客户要求：

　　A 工艺要求----工艺侧重点、增加或减少工艺材料等;

　　B 施工要求----工期、进度、配合等;

　　C 质量要求----标准、样板、特殊部位等;

　　D 款项要求----垫资、分期、现金、转账、质保金等。

　　3、了解对手信息：

　　A 主动攀谈;

　　B 与对手下属交朋友;

　　C 从对手的合作人员处打听;

　　D 向甲方相关人员打听、收买。

　　4、理清攻单思路：

　　A 谁是主攻对象?谁是内线?谁不支持我们?怎样去做?

　　B 标书、文件应该怎样做更能打动甲方?

　　C 谁是主要竞争对手?他的优势和劣势是什么?是否能为我所用?

　　D 我们的筹码是什么?有杀手锏没有?

　　5、利用一切可用手段和资源，攻单!

　　四、签订合同

　　1、草拟合同：

　　A 甲方草拟合同;

　　B 我方草拟合同;

　　C 制式合同。

　　2、合同内容协商：

　　A 价格----统一价、分项价、价格涵盖内容等;

　　B 付款方式----预付款、分期、质保金、结算等;

　　C 工期----总工期、阶段工期、付款工期等;

　　D 违约责任----双方对合同内容违约的处理处罚约定。

　　3、合同审核：

　　A 是否含概正确的协商内容?

　　B 违约责任是否明确?

　　C 是否有漏洞?

　　D 合同对我方的利弊都是哪些?

　　4、签订外墙施工合同。