地产50强战略集采一般要求供应商也要十强和五强，不会做太多的实际考察，只看广告知名度，所以宇画石前期没有考虑去碰地产50强，否则不仅要牺牲更多的利润，价格降到无底线，还会碰的头破血流。”

　　图 | 蒋丽萍拍摄&杨钦理设计

　　纵观外资品牌在国内的品牌经营模式，前期都是大量铺开各地的经销代理商，然后通过经销代理商来掌握客户资源，逐步打开全国市场，SKK、立邦、多乐士等品牌均是如此。换句话说，涂料代理商及涂装公司其实只是打工者。

　　宇画石董事长阎明珍表示，“涂料企业品牌打开后，这些代理商面临被边缘化的危机，利润空间可能被压缩，地位随时被替换。”故而当他们掌握的客户资源越来越丰富时，部分代理商考虑自建工厂，其中一少部分代理商也确实成功了，但很多代理商因为缺乏市场及品牌运作经验，实体经营后难以打开市场，生产的涂料只能自产自销。

　　阎明珍在外资涂料企业任职高管多年，在组建销售团队及品牌运作、市场推广有着丰富的经验，并与多家代理商形成了良好的商务关系。2013年年底，几家优质的代理商商议，决定共同出资成立宇画石品牌，前期以塑造业绩来支撑宇画石的运作。随后，宇画石又集合了一批涂料外企的技术高管和销售高管的合伙人创业团队，聚焦仿石涂料，正式启动创业。

　　那么，以如此特殊创业模式成立的宇画石，它的经营之路有哪番深谋远虑?

　　▎聚焦仿石涂料，以“奔驰”品质塑品牌

　　国内多数涂料企业没有形成行业品牌的真正原因，在于没有坚持创新经济、技术创新、模式创新、管理创新，以致于在同质化的厮杀过程头破血流，慢慢的消耗殆尽，被市场淘汰。故而成立之初，宇画石从品牌确立的那一刻起，就确定始终聚焦“奔驰”品质级别的仿石涂料。

　　1、坚持用煅烧砂

　　一般我们说产品品质好，多半是技术好、用料好。真石漆的技术含量并不高，主要看用料，就用料砂而言，品质从低到高以此为染色砂、天然砂、煅烧砂三种。

　　“目前市场上用的最多是天然砂，由矿山直接开采，因埋在地下会有很多杂质和钙，导致同一个矿开采出来的天然砂颜色不同，钙质和酸雨反应后也容易变色。而锻烧砂通过酸洗高温煅烧附釉而成，产品稳定性和耐候性都非常好，因此锻烧砂价格要比天然砂贵两倍。”宇画石为了提升产品品质，真石漆产品将全部改用锻烧砂。

　　2、提升2个点的乳液含量

　　真石漆的品质和价格还跟乳液含量相关。“我们不会因为利润的问题而去偷梁换柱，国内部分品牌会根据项目的价格来调整原材料，从而降低成本，宇画石前期不考虑利润，一定是用品质来塑品牌，提升2个点的乳液含量，会让客户用的更放心，更踏实。

　　3、不断通过技术创新来提升产品的品质

　　目前市场应用的荔枝面多彩仿石涂料，多数都是用真石漆获质感涂料打底，再喷多彩主材，不论从施工性、仿真度和耐候性方面都存在问题。宇画石于14年推出的一枪喷荔枝面多彩仿石涂料，对传统工艺存在的问题缺陷一一解决，同时在成本方面也得到了很好控制。

　　▎六大营销策略，主攻华东市场辐射周边

　　阎明珍反复提及要以产品品质来主攻市场，故昂贵的用料却并没有定位高价格。“宇画的产品是奔驰级别的，但价格确是大众级别的。前期我们主要是拼市场，所以愿意牺牲利润来赢得市场。”接下来，宇画将以华东市场为主，辐射河南、福建、江西、湖北市场，逐步渗透。

　　1、非“奔驰”价格，提升品牌价值

　　宇画石去年砂子选用天然砂，2015年全部换成锻烧砂，虽然成本增加了，但是阎明珍并不打算提价。他说：“我们把天然砂换成锻烧砂，利润相对来说是压缩了，但是我要的是品质。如果市场对我的品质信任度提高了，例如天然砂卖一千吨，未来锻烧砂卖5千吨，其实每年的利润金额是一样的，但是品牌价值提升了。”

　　2、实验，感观，施工品质要比对手好

　　宇画石是新的品牌，故而了解过程中让客户信任主要靠品质。“宇画力求的是，不管是实验、感观、还是施工，我们一定比做的比竞争对手好，而且价格不比别人高。”

　　3、3天调色出来，仿真度做到98%

　　其实很多客户在厂家提供样品的过程中，营销节点往往是调色时间及仿真度。“一般的厂家5-7天调色出来，大厂家10-15天调色出来，我们配置了18-20名调色员，争取3天能调色出来，并且把仿真度从95%做到98%，与其他厂家拉开距离。”从细节打败对手。

　　4、1个区域只签订独家代理商

　　很多大品牌习惯在同一区域设立多个分销商，目的是快速出量打品牌，然而这样做往往导致分销商为了同一个项目相互价格战，最终损害了自身利益和厂家品牌。宇画石从施工品质、代理商项目考察、客户定位和经营理念等方面严格考核，每个区域将确定一家代理商合作来铺开市场，目前宇画石在全国已合作200多家代理商。

　　5、在长三角设立厂址，保证供应能力

　　2015年湖州工厂投产。选择湖州设厂，阎明珍也有一番考虑，“湖州厂址虽不是华东中心，但是到上海、浙江、江苏都在150公里内，涂料用的砂和钙等原材料都在周边，无论是用料采购和产能配送，都是合理满足。”

　　6、优选区域十强开发商，树标杆项目

　　这几年，战采、集采、联采成为开发商降低采购成本的重要手段。宇画石2015年也会推进战略采购，但是阎明珍却表示，近期不会主动去抢夺前50强。“大地产公司战采一般要求十强和五强，不会做太多的实际考察，如果一开始做地产50强，那么不仅要牺牲更多的利润，价格降到无底线，还会碰的头破血流。”

　　因此，宇画石现阶段会着重选择地方区域十强合作。“我可以选择在区域具有较强知名度的地产商合作，这些开发商在华东区每年只有三四个盘，但品质要求较高，只要树立好这些标杆项目，一定会渗透到大的开发商。”2015年，路劲地产上海分公司的楼盘都由宇画包办了。

　　外资涂料品牌在国内已经抢占了50%的市场。在日企、台企都呆过，深蕴他们的市场运作之道。阎明珍说：“其实外资品牌在产品及生产基地并不比内资品牌强多少，如果内资品牌真正做，会比外资做得好，因为我们更知道国内企业和客户需要什么。”

　　▎四个细节，开发商考察打“务实”牌

　　我们常说，大企业有大企业的活法，小企业有小企业的优势。其实，小企业尤其是创业公司，都更有一股诚信守信的基因。在开发商考察环节，宇画也分享了几点做法。

　　1、告知开发商如何检测真石漆

　　开发商来考察时，宇画石会在工程直接做产品试验，并且非常直观的告诉开发商，检测真石漆好坏，可以用哪几种方式，从而给开发商留下真诚的印象。

　　2、总工和技术人员现场演示样板

　　涂料一般是半成品，所以开发商一般都注重样板。宇画石会让总工和技术人员现场给开发商演示样板的制作过程，并且详细告知哪个生产环节不规范，会造成哪些问题，并做对比试验，让开发商直观感受不同生产环节的样板效果。

　　3、天然砂和锻烧砂效果比对

　　开发商一般都不懂技术，直接说天然砂和锻烧砂的效果差异，开发商很难理解。宇画会让锻烧砂和天然砂分别放杯子里加酸、强碱等搅拌，让开发商从颜色浑浊度，是否有气泡来感受两种沙的不同效果。

　　4、任意参观，拍照

　　很多涂料品牌不允许开发商参观生产基地拍照。宇画石会让开发商任意拍照，任意查看涂料包装，让开发商任意查实和感受宇画石的产品品质和管理。

　　▎采访后记

　　在管理模式上，宇画石的投资人从不过问赚了多少钱，全权让宇画石的创业团队独立运作。或许，正是这样的管理模式，让宇画石的全体团队更有信心和责任感去专注的做品牌。关于未来，阎明珍有很多的想法，他打算通过2-3年时间提升宇画石的品牌知名度，然后宇画石会在各地设立分支机构，仍然采用合伙制，由当地的代理商出资，并购当地小型涂料厂，自产自销的同时，再借助宇画石的品牌打开更大的市场。或许，2-3年后，我们就会看到这一天。

       文章转自明源云采购，转载请注明。